【億邦動力訊】10月16日消息，在今日舉行的“2020億邦未來零售大會”上，蘇州協和藥業鄭惠發表了題為《我的使命：講一個老字號的新故事》的主題演講。她分享了“協和藥業”這個老字號新故事的過程。
鄭惠表示，企業從1989年成立以來，期間經歷過三次重要的不確定性：
2012年醫保政策調整，非藥品不能在藥房里銷售，蘇州協和藥業轉型布局了KA商超的全覆蓋；2019年化妝品條例頒布，化妝品標簽不能宣稱“藥妝”，蘇州協和藥業重新定位功效化妝品；2019年11月，維E乳產品7天爆賣51萬單，遭受質疑的同時，也成為了維E乳品類的代名詞。
對未來，鄭惠認為，蘇州協和藥業將從四個方面找到自己的確定性：
第一，產品的確定性。好的產品才能深入人心。
第二，消費者的聲音。從需求到產品的迭代，反哺消費者帶動轉化。重點抓住痘痘肌、敏感肌兩大目標市場。
第三，渠道的動力。除了KA商超、電商平臺以及主流的醫藥連鎖店，還包括抖音、快手這類直播平臺。
第四，推廣合作的多樣化。
據悉，2020億邦未來零售大會于10月15日至16日在上海寶華萬豪酒店舉行。大會以“確定性”為主題，圍繞大公司增長的恐懼與希望、新消費新生的熱烈與力量展開討論，聚焦新流量變革，見證新消費崛起，理性穿透2020年的不確定性，大膽預測2021年的確定性。更多精彩內容請點擊下方鏈接
http://www.ebrun.com/tc/1243.shtml訪問大會專題報道。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為鄭惠演講實錄：
大家下午好！我是蘇州協和藥業的鄭惠，在國慶的時候接到班長的命題，要講一講我們這個企業的不確定性和確定性，今天我和大家分享一個老字號新故事的過程，從中講一講這個命題。
首先，介紹一下我和我的企業，我將通過一張圖讓大家認識我們。（PPT圖示）這是我們企業的產品，我們企業從1989年到現在，一直致力于功效、特殊用途化妝品的研發，首先進入的是醫藥渠道，就是藥房渠道。
1998年的時候正式改制更名為蘇州市協和藥業有限公司，我們協和銷售網點在全國開拓了三萬多個有效門店，覆蓋34個省份，256個地級市，包括大潤發、歐尚、永輝、7-Eleven、羅森等等，生產能力是全自動化流水線，我們爆款產品一瓶生產時間只需要0.12秒。
接到這個命題的時候我很有感慨，講到不確定性，2002年進入蘇州協和藥業的時候，歷經了18年的時間，我自己也隨著這個企業的成長，經歷了很多不確定性，接下來和大家分享一下。
大家知道，我們1989年成立以來，渠道就是扎根于藥房，產品只在藥房里銷售，但在2012年，對于我們蘇州協和藥業來講，受到一個致命打擊，就是醫保政策的調整，非藥品不能在藥房里進行銷售，這對于我們企業來講銷售通路完全沒有了，因為我們沒有后備渠道，沒有第二選擇，但是這種情況下，我們只能面對現實，馬上進行快速調整。
2015年的時候，我們經過市場調研以及和代理商、終端顧客的溝通，從眾多產品當中選擇了一款非常適合商超渠道客戶群的產品線，就是維E系列產品，2015年底打開商超渠道第一站，就是北京物美超市，2016年-2017年在北京、華北地區實現了商超的全覆蓋。2019年，實現了全國KA的全覆蓋。
（PPT圖示）這個不確定性對我們來講也是非常印象深刻的，也是對我們蘇州協和藥業非常有影響力的。因為我們一直做功效化妝品，我們在整個醫藥渠道以及終端市場也是用藥妝這樣的定位來定位自己的，包括這兩天我們和大家在溝通的過程當中，大家也認為我們是藥妝品牌。
但是突然我們不能用這個詞了。2019年化妝品條例頒布，化妝品標簽不能宣稱藥妝，我們要重新來定位自己，說清自己，我們到底是做什么的，我們就是做化妝品的？
在去年我們重新做了調整，我們特色還是在功效化妝品、特殊化妝品，這是我們的強項，因為國家規定的九大類特妝的產品我們都是覆蓋的，所以我們的長項還是功效類化妝品，我們定位的口號是專注功效護膚。
（PPT圖示）這個瓶子大家不陌生，我們也沒有想到，去年11月我們這款產品因為抖音的一場矩陣推廣突然爆了，上了熱搜，相當于我們上午在討論的，我們被網紅了。
7天賣了51萬單，7天賣了150萬瓶，但是隨之而來的是質疑，我們在反思，在線下市場沉淀了這么多年的、口碑這么好的維E乳被質疑，但是它卻因此成為一個品類詞，現在我們要做這個品類的第一。
協和維E乳到底有多好，這是中國醫學科學院皮膚病研究所主治醫師的采訪。（觀看視頻）吳教授是這個產品的忠實用戶，他用我們的產品很多年。
剛才說的三個不確定性，是我印象深刻的不確定性，但是這個過程當中相信很多企業家或者要做企業的也知道，你從現在到未來肯定有各種各樣的不確定性，只不過對于每一個企業來講遇到的問題是不一樣的。
但是反觀護膚品行業，整個護膚品行業規模在這里，現在已經差不多達到3000多億這樣一個市場，發展的前景十分廣闊，但是前景很廣闊，誘惑很大，意味著遇到的問題可能也會越來越多。但是在這種不確定下，我們就停滯不前了？對我們來講，今年正好應景了四個字——乘風破浪，這才是我們國貨美妝堅持下去的勇氣。
我第一次站在這么大的舞臺上來講我們企業，護膚品行業看確定性中，大家可以看一組數據，今年1-8月化妝品零售額達到近2000億，接下來馬上“雙11”、“雙12”、元旦、年前整個市場環境，包括銷售的氛圍，今年預估達到3164億的市場，不要說現在，在2013年的時候已經超過日本，成為世界第二大化妝品的消費國。
從這里一組數據可以更加堅定我們要繼續走國貨美妝的這條路，從去年開始國民對國貨護膚品的喜愛程度中，可以看到逐漸在增強的信心，有確定性存在，因為在TOP20的護膚品品牌當中，國貨品牌已經有6個席位。
去年疫情以后，消費者對護膚品選擇更加理性客觀，從簡單的表象的東西已經上升到產品功效、產品安全性，消費者選擇護膚品的關鍵因素也在改變，這對于蘇州協和藥業這個品牌包括我們以前在干的事情都是非常有前景的。
講了這么多的不確定性，還要回歸到最終的答案，我們怎樣繼續走這條國貨美妝的路，怎樣堅定我們繼續可以走的更遠，就是要看看我們自己沉淀的東西是什么，我想了很久，可能和昨天到今天很多嘉賓認知的幾個點基本上差不多。
第一，對我們自己企業來講，我們的確定性排列在第一位的還是產品。任何的市場或者是企業來講，產品是你的基礎，好的產品才可以得到人心，好的產品才能夠得到口碑，這款產品我們非常有底氣，因為具備很強的研發背景，在護膚細分類別中，我們應該已經做了30多年了。
第二，消費者的聲音。從需求到產品的迭代，反哺消費者帶動轉化，這里重點說了兩塊市場，一個是痘痘市場，一個是敏感肌的市場。
痘痘的產品也是我們非常核心的一塊技術，我們皮炎所的老師從80年代開始對痘痘產品進行了研發，不斷的優化和升級，已經經過了200多萬例實踐案例，治療各種青春痘。敏感肌的市場，大家看到外面的很多數據，因為我國女性當中36%的人具有敏感煩惱，我們對這塊產品非常有底氣，我們經過了線下很多顧客真實案例的治療效果，來確定我們的產品是有效的。
我原來的專業學的是化學，從消費者的角度來考慮，比如說你有敏感的問題，選擇產品的時候往往需要人很專業或者很簡單的告訴你怎樣解決這個問題，我去了解過很多的其他類似的產品，當我打開一個網頁，看到琳瑯滿目的產品或者是一個品牌給你選擇細分很多類別，你是什么樣的敏感引起的，我突然覺得我不知道要選什么了，因為我自己無法專業判斷我到底是什么問題引起的敏感。
經過這些反思以后，我和我的團隊經過了差不多近一年時間調整來設定，把自己的產品定位很簡單，就是要用霜解決這個問題，告訴你怎么用，你不需要為選擇什么樣的產品來煩惱，或者不需要怎樣用。消費者聲音只是市場需求的定位，對企業來講，具體接下來做哪一塊市場，其中有很多細節可以做，消費者在這兩類市場或者是需求當中，真正想要用什么樣的產品，這塊工作更加細致，也是需要做的事情。
第三，渠道是動力。渠道是把產品推出去的動力，目前我們公司已經實現了線上線下的全鏈路覆蓋，全國的各大KA超市、便利店、電商平臺以及主流的醫藥連鎖店，基本上都有我們的產品。
去年開始，維E乳7天賣了51萬單的話題，對我們來講也是一個新的靈感發現，我們要進軍像抖音、快手這些直播平臺。
當時在做推廣的時候很草率，說我們拿一個什么產品試一下，就覺得拿維E乳吧，因為這個產品生產最簡單、最快，沒有想到就成了，后來聽說很多人在線下講課、講經驗，都說我們是這個產品的幕后操盤手，我們都覺得很奇怪。
線上新零售市場非常大，這個渠道更能夠觸達年輕用戶的聲音，因為我們原來做的渠道都是線下的，包括超市、藥房，其實進入的年齡層要40歲以上，我們和年輕用戶接觸還是比較少的。
正好新零售，包括電商的平臺，讓我們更加能夠觸達年輕人的市場，今年在抖音、快手這個平臺的布局，以及直播這方面。
說到直播，我們重新定位了自己?？赡芎芏嗳说闹辈ザ际菫榱速u貨或者是推銷，但是我們的直播給自己的定位是，相當于線上線下的互轉，線上可以通過導購和顧客形成一對一的交流，比如說講到敏感肌，我可以告訴他你要怎么用，或者你的問題是什么，但是線上很難觸達，直播就是很好的形式。我們現在的直播團隊是線下專業的培訓老師，甚至醫生的角色，他們可以通過直播的形式和線上的顧客進行一對一的交流，告訴他專業的知識，這是我們直播的一種形式。
第四，推廣合作多樣化。這也是我們今年進行的新的推廣合作多樣化的模式，和江西衛視打造了國內首檔心理互動訪談節目《幸福21問》，這也是我們作為蘇州協和藥業30多年老牌企業新的推廣的嘗試。
我們還是想要堅守我們30多年前一樣的匠心、初心，專注功效護膚，打造功效護膚的國貨領導品牌。我已經40多了，但是蘇州協和藥業才剛剛30，所有過往皆為序章，協和三十而勵，初心依舊，謝謝大家！
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文章來源：億邦動力網
